製品概要
インバウンドマーケティングという言葉をご存知でしょうか？人が何かを探す時にまずWeb検索をするようになってから、久しく時間が経ちます。①自社の製品を利用するであろう見込み客を探し出し、②その見込み客に対して 自社製品の情報提供を通じて興味付けを行い、③見込み客を顧客化する、この一連の活動をマーケティングと言いますが、Web検索が一般化することによってこの流れが変わりました。Web検索が一般化する前は販売者が広告などで情報を出していかない限り、購入者はその商品を知る術を持ちませんでした。そこで、販売者はマスメディアやダイレクトメールなどを通じて情報をばら撒き、まず気づいてもらうことが重要視されました。ところが、Web検索が一般化することで、販売者が広告媒体を通じて情報を提供しなくても、購入者が主体的に販売者を見つけてくれるというふうに情報の流れが逆転しました。販売者から見た場合、向こうから勝手にお客さんがやってくるように見えるわけで、英語ではこれをインバウンドと言い、インバウンドな状態でお客様を見つける活動をインバウンドマーケティングと呼んでいます。
向こうから勝手にお客さんがやってくると言いましたが、何もしなければお客様がやってくるかは偶然に任せるしかありません。そんな幸運に身を任せているようでは商売にならないので、Web検索をするお客さんの目にとまりやすく、また一度、店の前まで足を運んでくれたお客様に一歩、二歩とお店の中に入ってきてもらう、そんな仕掛けをしなくてはなりません。お客様をお店の奥に奥に進ませる仕掛けはいろいろあるのですが、大雑把にいうと次の3つのステップが必要です。
- お客様にWeb検索で自社のWebサイトを見つけてもらい、興味を持って訪問したい気にさせる
- お客様の悩みや欲求の解決に役に立ちそうな情報を用意し無料提供する。ある いは、商品を無料で体験してもらう機会を提供する
- 実際に購入したお客様に感動してもらい、その感動でさらに他のお客様を呼んでもらうようにする
この3つのステップを踏むために必要なテクニックやプロセス全てをシステム化したのが、マーケティングのためのクラウドソリューション「HubSpot」です。HubSpotを利用すれば、見込み客を顧客に変え、顧客がさらに次の見込み客を連れて来るという流れを自動化することができるのです。
機能
BtoCだけでなくBtoBでも威力を発揮
Webを使ったマーケティングは相手が不特定多数の場合、つまり一般消費者向けのBtoCにおいて威力を発揮するのは言うまでもありませんが、相手が特定少数の企業間取引にも十分威力を発揮します。一般的にBtoBでは衝動買いということは起こりません。業界動向を調べ、複数の商品を検討し、場合によっては試用し、社内の意思決定プロセスを経て契約に至るのが普通です。この場合、必要となるのが製品の詳細情報や他社比較、各種証明などになるわけですが、こういった専門情報のやりとりが必要な商品の売買にこそ、インバウンドマーケティングは威力を発揮します。
さらに、HubSpotはお客様とのコミュニケーションを記録したり分析したりする、いわゆる販売支援機能も持っていますので、マーケティング部門だけにとどまらず、販売部門を巻き込んでお客様と包括的なコミュニケーションを育み、強固な関係へと発展させる基盤にもなるマーケティング＋販売支援システムです。